為了確定工作或事情順利開展，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。優秀的方案都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢？以下是小編為大家收集的方案范文，歡迎大家分享閱讀。

銷售管理方案設計題篇一

以結果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業務代表負責自己管理的片區，城市經理負責整個城市，省級經理負責全省，大區對整個大區銷量負責，銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標，大多數人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向，對自己的銷售目標負責。

銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定，比如說2導購的門店基礎不同，而目標任務設置一樣，就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

對特殊需要整改的市場，可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調整，只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

以門店管理為基礎，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執行、零售價格管理、陳列執行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執行等，每項管理進行細化，設立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發到當地整改，再檢查，再反饋，再整改，如此循環。公司的稽核部可下設一個終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請當地的在校大學生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設置能有效規避當地經理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經銷商也能發揮監督作用。

對導購的管理可設置費用銷量占比的形式考核當地各級銷售人員。快速消費品行業導購人數基數大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設置8%的`費用比例，導購工資占銷售的8%以內，作為一項硬性指標考核當地經理。能有效規避亂上導購和虛報的現象發生。同時用;神秘人;來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發揮很好的威懾作用。

建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業、高效、穩定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術的開發，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導購話術的執行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質精神雙獎勵。

每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續關注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續特價活動。通過對主題性活動的執行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領導，領導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

現在許多企業營銷人員之所以不能利用方案來有效開發客戶，主要就是因為經驗主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業務員，這種思想表現更明顯。而新業務員由于不懂得客戶開發的技巧，一般是拿著企業產品直奔目標客戶而去，客戶開發的成功幾率很小。即便有時候碰巧成功開發了一兩個客戶，質量也沒法保證，給后續的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業營銷管理者，該如何通過工作指導，提高業務人員開發客戶的成功率呢？

為了強化培訓效果，營銷管理者可以組織業務人員設置場景演練，從市場調查到方案制作，再到客戶談判，一個環節一個環節地模擬進行，然后總結經驗和教訓。通過這種現場模擬演練，能明顯提高業務人員的實際操作技能。另外，為了減少業務人員的工作失誤，銷售團隊管理者可以針對業務人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標客戶。

銷售管理方案設計題篇二

在房屋裝修完畢之后，接著就是要購買家具搬新居了。衣柜作為必需品，在購買時需要消費者多花些心思。好萊客衣柜作為衣柜中的知名品牌，許多消費者并不了解，那好萊客衣柜怎么樣呢?這是許多消費者都會問到的問題，下面就請新浪裝修搶工長為大家介紹好萊客衣柜怎么樣。

好萊客衣柜怎么樣——公司簡介

廣州好萊客創意家居股份有限公司一直致力于整體衣柜領域發展，其在行業中率先提出“整體衣柜”概念，它也是引領中國整體衣柜發展的領軍品牌之一。它的產品具有獨特的藝術魅力與高雅品位，全力為消費者打造一個舒適滿意家居空間。好萊客衣柜具有完善的環保保障、品質保障與服務保障，好萊客衣柜在發展的過程中也不斷地獲得榮譽。

好萊客以板材作為整體衣柜的主要資料，它為了滿足更高的環保請求，還原裝進口了英格蘭白橡、英格蘭黃橡及菊雅、格林童話等優良板材，用這些材質做成的衣柜時尚高雅，而且環保健康。一個好的衣柜最主要是看它用的是什么材質，而正是這些材質的運用使好萊客衣柜的完美品質有了必要的保證。

好萊客衣柜怎么樣——產品質量

好萊客衣柜具有4項標準：首先它的`板材防潮、防腐、耐磨、耐高溫，還獲得過綠色環保標志，甲醛釋放量很小;其次它的百葉不吸水、不變形、不開裂;再次它的邊框采用的是航天用鋁鈦合金，不易變形。好萊客衣柜的風格也多種多樣，有現代簡約、北歐風情以及簡雅系列。總之好萊客衣柜是一個值得信賴的品牌。

好萊客衣柜怎么樣——產品特點

好萊客作為頂尖的整體衣柜定制品牌，其擁有屬于自己的獨特理念，其的特點以五個大方面來概括。

世界大師之作：一個衣柜如果擁有好的材料以及好的手藝，這都只是評斷一個衣柜是不是好衣柜的最低標準，而其的設計理念跟設計想法才是一個衣柜定制的最核心理念。好萊客衣柜設計師總顧問

是國家劇院總設計師，世界藝術大師保羅安德魯，這才是世界的理念。設計師是由吳作光帶領團隊創立的。這些奠定了好萊客跟國際接軌的藝術眼光。

世界環保之作：mdi零甲醛技術，擁有國家保護級專利， 做到立刻使用。采用專業級食品包膜技術，創新原先木紋原理，環保型木材達到50℃～100℃不分解變形。防水性能優于中密度纖維板和普通刨花板。甲醛零釋放。其燃燒性能達到國家gb 8624 b1級要求。天然多孔結構有效阻隔噪音傳播。可鏤刨、彎曲、雕刻等加工成各種異型邊。

世界智造之作：采用德國加拿大頂級智能管理系統，提升銷售生產分配質量。采用全自動進口精密設備，分毫必爭，領先制造。

好萊客衣柜怎么樣——產品設計

好萊客衣柜采取的方式是定制設計，專業為臥室、客廳、餐廳、書房、等整體空間量身定制。不論是單身貴族還是浪漫二人或者是三口之家，都能找到心儀的定制衣柜。多年來，好萊客獲得了諸多榮譽，例如中國衣柜十大品牌，高新科技技術企業等等。并被評為最具價值的整體家具品牌。并且成功牽手米蘭世博會。

以上是“好萊客衣柜怎么樣”的相關介紹，如需了解更多信息如：裝飾公司、建材、家居風水等，敬請關注新浪裝修搶工長平臺。

銷售管理方案設計題篇三

可變價格政策。即價格是根據交易雙方的談判結果來決定的。這種政策多在不同牌子競爭激烈而賣方又難以滲入市場的情況下使用。在這種情況下,買方處于有利地位并能夠迫使賣方給予較優惠的價格。

2.非可變價格政策。采取這種價格政策,那就沒有談判的余地了。價格的差異是固定的。如大量購買給予較低的價格,對批發商、零售商或不同的地點給予不同的價格。

3.其它價格政策。

(l)單一價格政策。這是一種不變通的價格政策。定價不顧及購買數量、不論什么人購買、也不管貨物送到什么地方,價格都是相同的。

(2)累計數量折扣。即價格根據一次購買的數量多少而變化。

(3)累計數量折扣。允許由一定時期內(如1~12月份)的總定貨量打折扣。許多食品企業采取這種方法銷售。

(4)商業折扣。對履行不同職能的經銷商給予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的經銷職能而給予不同的折扣。

(5)統一送貨價格。對不同地方制定價格有兩種方法,一種是統一送貨價格。即最終價格是固定的,不考慮買者與賣者的距離,運費完全由賣者承擔。另一種是可變送貨價格。

(6)可變送貨價格。即產品的基本價格是相同的,運輸費用在基本價格之上另外相加。因此,對于不同地方的顧客來說,產品的最終價格要依他們距離賣方的遠近而定。

如果基本價格是確定的,運輸費用是后來加上的,這叫離岸價格(自提價)。如果最終價格是確定的,其中包括運輸費用,這叫到岸價格(到貨價)。

基點定價。貨物以某個基點城鎮為準。以鄭州市為基點城市,然后向開封、洛陽、新鄉、漯河送貨,則追加從這個基點城市運往各個城市的運輸費用。如果選定的基點城市不止一個,那么這種方法就叫“多基點定價方法”

地區定價。即在一個地區性的市場上制定統一的價格。這種方法簡單易行,在一個區域市場內宣傳價格方便,而且實施也簡單。

對消費者的.統一零售價。如果制造商制定了零售商出售產品給消費者時必須執行的最終價格,而且零售商不得以高于或低于該價格出售,即叫統一零售價。這種價格通常印在價格單上或包裝上。制造商對該產品在市場上的價格嚴加控制,除制造商外,不允許有人使價格出現任何波動。

a.如果沒有固定的零售價格,經銷商不會積極地進貨,其經銷范圍也不會開闊,最終使制造商和消費者都受到損失。

b.同一種產品在同一市場上有多種價格,會損害產品的聲譽,消費者會懷疑以較低價格出售的產品是否是真貨。

c.多種零售價格增加了零售商之間沖突的可能性——那些不能以低價出售產品的零售商與能夠這樣做的零售商會發生爭吵,最終產品的經銷系統會受到嚴重的破壞。

d.如果價格訂得有利于消費者和制造商雙方，那么統一的零售價(即零售商不得以低于此價銷售),將對大家有利。

企業銷售價格結構體系設計

企業銷售價格結構體系設計的首要任務是決定差別化價格結構。

差別化的價格結構體系包括兩個方面:

一是依據銷售渠道成員所在階層確定價格折扣。企業必須設計好銷售通路各環節的價格體系,即處理好出廠價、一批價、二批價、三批價、零售價之間的關系。由于銷售通路各環節的價格設計直接影響到中間商的利益,從而影響中間商的積極性,決定著產品在市場上的前途,因此,企業必須重視。

二是按照客戶的重要程度來確定價格。按照現有客戶實績或潛在實力而將客戶分為a、b、c三個等級,分別確定不同的價格折扣率。如a級大客戶價格折扣率是x%,b級客戶價格折扣率是y%,c級客戶(小量進貨者)依訂價出貨。銷售價格體系設計解決的是讓利如何分配。讓利就是出廠價和最終零售價之間的差額。誰得到這些差額以及得多少,就是價格體系設計所要解決的問題。

一級批發商是靠加價和返利來賺錢,零售商是靠批零差價來賺錢,二者的利益都能夠得到保證,而二批、三批處于中間環節,往上由一批決定著他不可能得到更多的利潤空間,往下由于消費者的作用,零售商要以最優惠的價格拿到產品,這樣,二級、三級批發商的利益如何維護,就成了價格設計的一個重要方面。

企業必須給二級、三級批發商一個利潤空間,并能讓他們以銷售量來賺錢。

銷售過程中價格體系混亂,這是目前我國企業普遍存在的一個問題。價格作為營銷組合的一個重要因素,是競爭的重要手段。如果價格體系混亂,就可能擾亂整個市場秩序,影響產品的市場競爭力。

造成企業價格體系混亂的原因有的來自企業,有的來自經銷商。由企業造成的價格混亂的原因在于:

l.企業在不同的目標市場上采取了不同的價格政策。不少企業在制定價格政策時,考慮到不同目標市場消費者購買力的差異、競爭程度的差異、企業投入的促銷費用的差異、運輸費用等方面的差異,因而在不同的目標市場上采取不同的價格策略。這種價格策略如果得當,就會增強產品在各個目標市場上的競爭能力,但如果使用不當,則可能對市場秩序產生重大影響。有些經銷商可能利用這些不同地區的價格差,將產品從低價格地區轉移到高價格地區銷售,進行“竄貨”。如一家酒類生產廠,為了開拓某一地區市場,在市場開拓期,將價格定得比其它地區低,期望以低價進入新市場,經過一段時間發現,進入該市場的產品轉了一圈之后又回流至原有市場了,很快就沖擊原有市場的產品價格,造成價格混亂。并且,當存在多種價格時,經銷商和消費者可能提出要求平等享受最低價格的權利,對這項要求,廠家很難提出強有力的理由加以拒絕。

針對不同的目標市場制定不同的價格是必要的,但必須要掌握的一個原則是,不同地區的價格差異不足以對市場價格體系造成混亂。價格差異的幅度應該控制在不能讓經銷商利用這種價格差在不同地區市場上竄貨的范圍內。

2.企業對不同經銷商的價格政策混亂。一個完善的價格體系應包括對不同的經銷商——如代理商、批發商、零售商,制定不同價格政策,使每一個經銷商都愿意經營本企業的產品。對任何一個經銷商的差別對待,都可能引起其它經銷商的不滿。某一家電企業,公司所在地的商業機構都不愿意經銷其產品,原因是該公司經常以批發價甚至以出廠價向最終消費者出售商品、使得經銷商的價格根本就沒有競爭力,最終不得不放棄經營該產品。另如某公司經常以優惠價格向本廠職工出售產品,結果大量產品流向市場,嚴重影響了經銷商的利益,導致經銷商不愿意再銷售其產品。

3.企業對經銷商的獎勵政策。現在許多企業不是以利潤來調動經銷商的積極性,而是對經銷商施以重獎和年終返利。廠家這樣做的目的是鼓勵經銷商多銷售其產品。由于槳勵和返利多少是根據銷售量多少而定,因此經銷商為多得返利和獎勵,就千方百計地多銷售產品。為此,他們不惜以低價將產品銷售出去。甚至把獎勵和年終返利中的一部分拿出來讓給下游經銷商。這樣你讓我讓大家讓,其結果必定要導致價格體系混亂。

l.經銷商將本廠產品用作帶貨。有經驗的經銷商不是從每一個產品(個)上去賺錢,而是從每一批產品(量)上去賺錢,因此,他將產品分為兩類:一類是賺錢的,另一類是走量的。即用好銷的產品或是將一部分產品的價格定得很低、不賺錢來吸引批發商進貨,以帶動其它產品的銷售。

2.另一種情況是,企業在某一個市場上有幾個批發商,大家為了爭奪客戶,紛紛降價,最后降得無利可圖,都不愿再銷售這一產品,把市場做死了。

3.維持客戶。一些經銷商把價格降得很低,無利經營,甚至將廠家給予的扣點給客戶,目的是為了維持客戶,吸引客戶繼續從他手中進貨。

l.企業不能急功近利,為眼前的利益而自亂陣腳,要徹底杜絕各種不良現象。生產“金龍魚”食用油的南海油脂工業(赤灣)有限公司在全國有400多個一級經銷商,為了保證網絡的任何一環都是“一口價”，公司實行全國統一報價制,距離遠的由公司補貼運費,防止產品在區域間竄貨。為了保證經銷商的利益不受損害,公司規定非經銷商客戶到公司拿貨的價格比在當地向經銷商直接拿貨的價格還要高。

2.制定政策。企業在和經銷商簽訂合同時就要明確規定穩定價格的條款。對不履行價格義務的,要取消經銷資格。

3.監督。要及時掌握價格狀況,發現經銷商違犯價格行為就要立即處理。亞洲啤酒(蘇州)有限公司啤酒零售價為每瓶2.5元,要求經銷商不能降低一分錢,誰違犯了規則,就取消誰的經銷資格。為此,他們在下崗職工中招聘了45名“價格監察員”,每天的任務就是在商店內轉,監督經銷商是否遵守公司的價格政策。這樣,全市大小商店價格一個樣。

銷售管理方案設計題篇四

1、描述公司概況

2、制定本銷售管理方案的目的

1、銷售組織設計原則（例：公平性）

2、銷售組織結構類型的選擇（例：區域客戶產品）

3、具體設計（結構圖+文字描述）

1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿易市場

2、市場競爭策略（可略）

1、渠道選擇（直銷經銷代銷）

2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理

3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰

4、渠道培養：能力教育培養廠商親情化培養

1、銷售人員管理：招聘培訓工作方法與考核激勵政策費用與報銷政策

2、訂單流程管理：業務員合同審核蓋章發貨申請

3、發貨流程管理：財務下單提貨出貨物流過程客戶驗貨回單返回

4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收

5、售后服務管理：服務信息的獲得落實經辦人結果反饋電話回放

6、績效管理：日常工作量統計月末考核兌現

7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃落實計劃執行協助解決出現的問題常規信息溝通組織銷售會員

1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案

2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關系活動

3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的.評估客戶的優化與淘汰

4、風險客戶的預警管理：客戶銷售貨款的監控不及時回款原因是否需要報告及時停止發貨

1、促銷原則與目標：企業促銷方向性原則聯合促銷與獨立促銷促銷費用承擔申請與審批

2、促銷前準備工作：審核促銷計劃落實可行性執行細節確定具體人員落實促銷、財、物情況

3、促銷中的管理：具體實施促銷活動調查促銷活動的效果監督促銷過程是否符合要求及時處理出現的問題

4、廣告活動、公共關系的支持：廣告的支持公共管理的支持

5、促銷結束后的總結：總結得與失評估效果表彰與懲罰

銷售管理方案設計題篇五

本公司20xx年度銷售目標如下：

（一）銷售額目標：

（1）部門全體：xxx萬元以上；

（2）每一員工元/每月：xxx元以上；

（3）每一營業部人員元/每月：xxxx元以上。

（二）利益目標（含稅）：xxx萬元以上。

（三）新產品的銷售目標：xx萬元以上。

（一）本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識、有效地活動時，業務機構才不再做任何變革。

（二）貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。

（三）為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，實現上述目標。

（四）為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。

（五）為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

（六）xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務。基于此立場，本公司應致力達成預算目標。

（七）為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。

（八）將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

（九）策略的目標包括全國有名的xx家店，以“經銷方式體制”來推動其進行。

（一）內部機構

1、xx服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。

2、于xx營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。

3、解散食品部門，其所屬人員則轉配到xx營業處，致力于推展銷售活動。

4、以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

5、在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

（二）外部機構

交易機構及制度將維持經由本公司一代理店_零售商的原有銷售方式。

（一）新產品銷售方式體制

1、將全國有力的xx家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產品的銷售方式體制。

2、新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

3、上述的xx家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。

4、庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

5、銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

（二）新產品協作會的設立與活動

1、為使新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心。依地區另設立新產品協作會。

2、新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：

（1）分發、寄送機關雜志；

（2）贈送本公司產品的負責人員領帶夾；

（3）安裝各地區協作店的招牌；

（4）分發商標給市內各協作店；

（5）協作商店之間的銷售競爭；

（6）分發廣告宣傳單；

（7）積極支援經銷商；

（8）舉行講習會、研討會；

（9）增設年輕人專柜；

（10）介紹新產品。

3、協作會的存在方式是屬于非正式性的。

（三）提高零售店店員的責任意識

為加強零售商店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

1、獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產品則令其寄送銷售卡，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2、人員的輔導：

（1）負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對產品的知識。

（2）銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導。

（一）確實的廣告計劃

（1）在新產品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

（2）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

（3）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。

（二）活用購買調查卡

（1）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

（2）利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

（一）顧客調查卡的管理體制

（1）利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

①依據營業處、區域別，統計xx家商店的銷售額；

②依據營業處別，統計xx家商店以外的銷售額；

③另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。

（2）根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。

（一）必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

（二）預算方面的各種基準、要領等須加以完善成為示范本，本部與各事業部門則需交換合同。

（三）針對各事業部門所做的預算、實際額的統計、比較及分析等確立對策。

（四）事業部門的經理應分年、期、月別，分別制定部門的營業方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。

銷售管理方案設計題篇六

經商一怕風險，二怕銷路，現在做酒的很多，賺錢的卻不多，為什么呢？一是沒有選好時機，以前物質緊缺時干啥都賺錢，隨便設個小門頭，都會賺個缽滿盆盈，現在則不然，供過于求，競爭激烈，稍微經營不好就會血本無歸；二是選好行業，選朝陽行業，不要去選日暮行業，別人都開超市，你硬上百貨，想不賠都難；三是創新渠道，總是走別人的老路，想發財也不容易；四是沒有團結起來，像以前一樣單打獨干，用拳頭碰石頭，以螞蟻博大象，所以現在加盟連鎖等方式比較盛行，主要就是利用的權威的、專業的、集中地、團隊的力量在市場上去拼去打，才能更好地盈利。

許多人提起銷售就害怕，尤其是一些沒有做過生意的人，其實銷售沒有那么多的神秘，說簡單其實非常簡單。

每個人都做過銷售，甚至每天都在做銷售，日常生活中你讓別人認同的過程就是推銷你自己的過程，有些人誠信好、口才好、性格好、資歷好所以他們接觸的人就多，建立的關系也多，這就是做了人生中最成功的銷售。

在中國，關系是比較重要的，你有了關系就相當于有了銷售渠道，你成功經營自己好人際關系，就成功經營了自己的銷售渠道。

你能讓別人輕易地信任你、接受你、那么你已經成功的完成了銷售的第一步，你再有一定的專業知識，能把自己的產品說透徹，你就實現了通過別人對你的接受而認同你的產品的過程，第三是利潤分配的問題，自己賺多少、讓別人有多少利益，畢竟錢要賺，但要大家一起賺，第四步就是服務和維護的事情，其實也像做人一樣，常規的就管理技術、非常規的就是人際關系。

那么正常的銷售是怎么樣呢？其實最終的還是要回到關系上來，只是這次多了一個建立關系的過程，不管是店面銷售、上門銷售、會議銷售等等其實都是一個從陌生到感知、接觸、熟悉、喜愛、重復購買的過程，簡單說就是就是認識、信任、購買、重復購買的過程。

要注重回頭客，為什么說回頭客重要，回頭客其實就是我們維護到一定程度的客戶，為了回頭客前面的銷售過程我們可能都已做過，無論是在人力上物質上都做了大量的投資，再次銷售這一塊的費用基本可以省去，所以回頭客的銷售成本最低。那么客人為什么會重復到你這購買，其實還是關系，你維護的好，他信任你所以到你這買。回頭客是我們的銷售基礎最主要的贏利點，而且回頭客能帶來新的客戶。

當然銷售也需要一定的基礎作支持的，消費者對一個商家會第一時間作出評價，從你的裝潢布置上他們會得出總體評價，我們是做中高檔產品的，所以在門面裝潢上、室內布局上、人員形象上、穿著打扮上、產品擺放上等細節方面都要注意，要符合

自己的產品的身份，消費者會在心里為你打分，在他心中你的品味被定為100元以下，你賣500員，他就會有心理落差，這就是第一步沒做好，你的解說再不專業，他又會給你減分，這兒減一點、那兒減一點生意就黃了。現在人都說月餅包裝太豪華，其實他們是被逼的，月餅本身成本低，作為送禮不體面，如果只是用紙一包，你讓送禮的怎么送，不能體現身份不能體現價值。所以在銷售過程中那些該省那些不該省一定要清楚。

什么是銷售渠道，說白了就是產品的各個環節，就是銷售銷售網絡。銷售網絡很多，不是所有的銷售網絡都適合我們。我們是做中高端進口葡萄酒的，所以有些渠道對我們是沒有用的，比如小超市、小商場、中小餐飲、批發市場等對我們的銷售起不了作用。有人問，沒有這些怎么讓消費者更快的購買到我們的產品，這就牽扯到一個銷售定位的問題，我們首先要做的不是讓普通消費者更多的認識我們，而是讓中高端消費群認識我們即可。把有效的資源使用到目標消費群上。讓我們的目標消費群更多的關注、接觸、購買、以及重復購買我們的產品。

選擇渠道不是說不要渠道，而是做精做細的問題，用現在流行的市場俗語就是要精細化操作。渠道對我們很重要，創新渠道更重要。

1、傳統的渠道也需要重視，比如說高檔酒店、高檔夜場、高級會所這些地方該進的還是進，畢竟這些地方是高檔人群消費的主要場所，這些地方很多規矩已經成熟了，按他們的規矩做既可以，沒有太多的問題，主要是要注意工作細節，比如與他們搞好關系，按時兌現開瓶費，平時對促銷人員多施些小恩小惠即可。

2、 品酒會，現在品酒會在做進口葡萄酒的經銷商中用的比較多，品酒會不要單純的只品酒，而是要把品酒會真正辦出檔次來，辦成經常性的高端人士聚會的平臺，而不能把評酒會辦成宴會，山吃海喝，增加了成本，降低了檔次，對銷售也沒什么好處，花錢買人情，造成的結果就是花錢還人情，人情還了，銷售也沒了，都很累。所以品酒會有層次、有影響，要辦的在宣傳自己的時候增加對參與者的附加值，在給與參與賓客高檔享受的同時對他們的事業發展也有一定的幫助，比如說品酒會上的葡萄酒文化的宣傳可以提升他們的酒文化素養，品酒會高層次之間的接觸可以促進他們的關系網拓展，促進事業的發展，所以品酒會不要只辦成酒水推薦會，而是辦成高層次、高品位交際的平臺。

3、 借網絡：人的精力有限，關系有限，借助其他現成的網絡，也是彌補我們網絡不足的一個有效辦法。郵政系統、 銀行系統、 中石油、中石化、 名酒專賣、其他白酒專賣店等這都是我們可以借助的網絡，其實借網絡也不光借銷售渠道，借關系才是最主要的，當然這也包括借私人關系，比如說政府主要領導的親戚等。

4、 網絡銷售：電子商務是我們可以借助的一個網絡，現在的量還不大，但是一個趨勢，網絡銷售要有專門的產品，現在最好是做網絡團購。

5、 葡萄酒投資：葡萄酒投資現在很火，尤其是名莊酒收益也很大，所以做葡萄酒也可以像做投資、做期貨一樣，比如我們賣一瓶酒給投資人，可以給他們一定的承諾，幫他們保存、幫他們出售，當然保存和出售我們還可以收取一定的傭金。

6、 后備箱用酒：后備箱用酒是我們日常銷售的保證，高層次人員更會計算成本，后備箱用酒的主要可行之處在于：國產葡萄酒相對來說品味低，國產葡萄酒價位透明，高端酒價格太高，成本高，進口酒價格透明度低，團購價比較便宜，層次高可以為消費者節省開支。

7、 團購：團購是進口葡萄酒的一大賣點，團購最關鍵的是關系，關系可以借用也可以自己建立，但注意的是掌握好時機，事情要做到前面，不要等別人確定了再去湊熱鬧，所以團購看是階段性的，其實工作要在平時持續的做。

8、 婚慶：婚慶的做法是專門拿出一兩款酒，不要影響日常銷售，主要和婚慶公司、大了、專門婚慶酒水供應商等聯系，讓他們推薦，也可以朋友之間先用，增加影響力。

9、 專賣店：專賣店加盟店就不多說了，主要做細節，從店面設計、人員培訓、店面管理、產品擺放、購物環境、衣著打扮，等等方面都要做細，目的是提升品味、提升檔次、形象展示，讓消費者感到物有所值、物超所值即可。

高端產品的促銷盡量不要采用降價的方式，其一、這樣對品牌形成殺傷力，絕不能讓品牌打折；其二，消費群屬于中高端人群，買得起的不在乎差個幾塊錢，買不起的，即使價格再降也不可能購買，所以降價不一定能促進銷量的提升。高端產品的促銷主要體現在超值服務和增加服務附加值上面。這個可以做很多文章，根據不同層次的消費群不同的需求專門設定，讓其得到實惠，可以從物資上、身份上、社會形象上等方面出發。由專人負責制定方案，具體情況具體對待。

銷售管理方案設計題篇七

一、安裝工工作職責

1、按合同圖紙對貨物逐項整理、清點、核對。并提前準備好五金配件等相關安裝物品。

2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監督現場安裝工作。

3、接到安裝通知后，于約定時間內上門安裝。

4、必須嚴格按照公司的安裝要求及安裝流程進行安裝操作。

5、由于設計問題而影響到安裝時，要善于與客戶溝通并耐心解釋，當場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協商后再作答復。

6、整個安裝過程中出現的問題應及時匯報店長，以便及時由相關人員處理。

7、安裝完畢，必須整理打掃現場，收拾垃圾；記得交相關的衣柜產品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。

8、安裝完畢，應請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗收單”、“顧客意見反饋單”，并按規定收回合同余款。

9、衣柜安裝過程中發生的遺留單由設計師簽發；售后服務中發生的遺留單由店長簽發。

二、合格安裝的驗收標準

1、嚴格按照公司要求安裝，做到上下柜水平一致；門縫間隙大

小一致；導軌滑暢無異音；五金功能配件性能安裝良好；公司要求安裝的均要安裝；

2、安裝完畢將現場清理干凈。

3、安裝完畢必須先由公司派員驗收、簽字；再收客戶驗收、簽字。

三、關于遺留問題

1、由于公司生產錯誤、運輸破裂、客戶的過分要求等造成的，安裝責任人有修正的義務及再次上門安裝的義務；

2、由于設計錯誤造成的，安裝工有積極修正的義務；對于問題嚴重的，沒有向公司（總部）發遺留單的，經公司確認后，每問題獎勵20元；向公司發遺留單處理，沒有獎勵，但仍有再次上門安裝的.義務；

3、安裝責任人對自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一年；

4、遺留問題沒有處理完畢的，不計發工資；不服從公司派遣或者借口推辭，沒有及時處理遺留問題的，該單工資扣除；

5、安裝失誤造成向公司發遺留單的，安裝責任人賠償成本價的50%；損壞客戶家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責任人承擔一半；故意損壞的，雙倍賠償。

四、在安裝中的有關要求

1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一

月內兩次沒穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。

2、在安裝過程中，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品，發現一次罰款50元，第二次計罰該單工資50%。

3、禁止以任何理由與客戶發生爭執，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。

4、安裝責任人嚴重不作為，對客戶提出的意見置之不理或者消極對待，第一次罰款50元，第二次取消該單工資；

5、一月之內無投訴或者連續受到10單客戶表揚的，每月獎勵50元；

6、不服從工作調配的，扣除當月50%工資，2次以上作辭退處理；

7、新到安裝工必須試用六個月，轉正后要求辭工的，須提前一月提交書面辭職報告，批準后辦理辭工手續，否則，不予結算工資；

8、樣品的安裝是每個安裝人員的義務，必須服從分派及時安裝。

五、工具的使用與保管

1、公司根據安裝需要為每組提供工具一套，使用人必須保持良好使用狀態，修理、更新自理；

2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個換新。

3、安裝人員必須保持工具、耗財的齊備。公司將不定期進行檢查，短缺一件，罰款5元，并責令當場備齊；

4、安裝人員必帶工具：手電鉆、沖擊鉆、卷尺、水平儀、開孔鉆頭、麻花鉆、沖擊鉆頭、修復蠟筆、老虎鉗、一字批、十字批、玻璃膠、

玻璃膠槍、活動扳手、電筆、電膠布、鐵錘、線鋸鋸條、膠帶、小刀等；

5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價賠償。

六、工作和服務規范

1、到達客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動作應禮貌，不準野蠻用力），按約定須電話聯系的由領班事先記清號碼并及時聯系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語，如：您好！請問是不是xx先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的xx，今天來幫您安裝衣柜??等等，嚴禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。

2、在客戶家中必須嚴格遵守如下規定：

1） 不誰接受客戶任何招待或贈物；遇有客戶主動招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領了！但我們公司有規定，不能??”等禮貌語言。

2） 進入客戶家中時，如遇客戶已裝修好，則應穿戴上鞋套在進入客戶家中；嚴禁在客戶家中東張西望或亂動東西，更不準踏入與工作地無關的區域（如客戶、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意，并切記沖水。

3） 嚴禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀；工作時間不準坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴禁對客戶家中與衣柜安裝有關的事物評頭品足。

4） 嚴禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。

5） 回答客戶任何詢問必須熱情有禮，一般情況下由領班回答。任何情況下不準與客戶爭吵，即使客戶意見明顯不對亦不準粗暴打斷或粗暴否定客戶談話；更不準嘲笑、譏諷或使用污言穢語。

6） 嚴禁在任何場合，特別是客戶家中對公司設計、生產、裝修等其它部門工作質量或個人進行任何貶低、詆毀或不負責任的評論，以維護公司整體形象。

7） 對客戶提出的有違我方規定的要求，必須耐心細致地解釋后婉言拒絕。對于既不違反規定、又不會為公司帶來經理損失的要求，須盡可能幫助客戶解決。

8） 要求客戶提供必要的配合時由領班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴禁向客戶提供任何與工作無關的要求，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡短，不準在客戶家中打私人電話。

9） 送裝人員工作過程中必須密切配合，團結協作；嚴格服從領班指揮。嚴禁互相指責，推脫責任，更不準在客戶家中（或電話中）互相爭吵。

10） 嚴禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應照價賠償。

11） 工作過程中發生需要與公司、設計、導購協調時，一律由領班出面電話聯系，其它人無權參與（特殊情況下由領班指定者除外）。

12） 在工作中與客戶發生意見不一致時，一切以公司利益和公

銷售管理方案設計題篇八

企業管理、員工激勵、薪酬制度、績效激勵等內容免費與你分享！私信資料送您關于員工管理、績效薪酬的干貨視頻。

強調以業績為導向，按勞分配為原則，以銷售業績和能力拉升收入水平，充分調動銷售積極性，創造更大的業績。

本制度適用于所有列入計算提成產品，不屬提成范圍的產品公司另外制定獎勵制度。

1、銷售人員的薪資由底薪、提成構成；

2、發放月薪=底薪+提成+績效

銷售人員試用期工資統一為1200元，試用期為三個月，試用期考核之后進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的時間為準，試用期時間不將累計到正式入職時間，銷售人員簽訂勞動用工合同后享受績效工資考核：

五、銷售任務提成比例：

銷售人員的銷售任務額為每月月初由銷售管理人員公布，試用期業務員第一個月不設定銷售任務，簽訂勞動合同后的正式期員工按100%計算任務額，每月完成銷售指100%標業務人員，可在月底報銷售部門申請績效工資，完成當月業績指標考核，績效工資將按實際在發放工資是一同發放。

1、提成結算方式：隔月結算，貨款未收回部分暫不結算，直至貨款全部回收；

2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成百分比；

3、老客戶提成計算辦法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比（10%—15%）

凈銷售額＝銷售單價－生產成本－應交增值稅

生產成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）

4、新開發客戶提成計算辦法：

銷售提成=凈銷售額×銷售提成百分比20%

凈銷售額＝銷售單價－生產成本－應交增值稅

生產成本＝設計費+材料成本+制作成本+交通費用+公司日常運作成本百分比（5%—10%）

5、銷售提成比率會根據本公司不同產品制定相應的提成政策。

6、業務人員交通費采用實報實銷制度，出差住宿一晚補貼80元。

活躍業務員的競爭氛圍，特別是提高業務員響應各種營銷活動的積極性，創造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設四種銷售激勵方法：

1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予300元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予800元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予5000元獎勵；（銷售冠軍必須超額完成月銷售任務，回款率達到90%以上）

4、各種銷售激勵獎獎金統一在年底隨最后一個月工資發放；（如業務員未工作到年底獎金不予發放）

5、未完成月銷售任務的業務員不參與評獎；

本制度自20xx年1月1日起開始實施。

銷售管理方案設計題篇九

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與匯報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與匯報成了區域經理，大區經理的必備課題，方案寫的好、思路清晰的，不但能換來實際操作的成效，而且會贏得上司的關愛，得到提升與嘉獎的機會;方案寫的一般的，既會受到上司的責備，在實際運用中也難以收效，所以，作好一份好的方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。特別是區域經理、大區經理，幾乎與方案打交道是每個人都無法回避的內容。

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字說話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

一、整體分析：

市場特征、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品(公司)swot分析：

優勢、劣勢、機會、威脅

三、營銷戰略規劃：

市場引爆點、市場布局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

四、營銷戰術規劃：

產品策略、產品定位與細分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道占比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

五、促銷思路概要及促銷與推廣細案：

上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。

六、指標分解：

1、業務人員分解

2、經銷商分解

3、區域指標分解

4、月度分解

5、品項分解

6、渠道分解

7、銷售量完成可行性分析

七、組織架構與人員編制、包括薪酬體系與考核原則

八、費用預算(細分各項，是方案的核心)

九、工作計劃與執行排期

十、日常管理工具如報表等、日常管理辦法

十一、需要公司的解決的問題與支持(或實現目標的支撐條件)

十二、效益與風險預期分析。(如新開發市場還要有招商計劃)

▲目標

◇市場開發目標明確，一個行動計劃要以一個目標開頭，目標是付出努力的終點。

◇實施行動計劃的預計結果。

◇根據目標smart的要求方針撰寫市場開發計劃。

▲任務

◇為了實現目標要做什么。

◇有一個已經確定了的開始和結束的任務。

◇總任務由若干個分任務組成。

▲資源

◇完成目標所需要的人力、物力和財力的投入。

▲時間

◇完成這項工作需要多久的時間資源。

◇分配給每一項工作需要多少時間。

◇計劃必須有一個開始和結束的時間。

▲戰略戰術

◇確定產品品項結構：上什么產品?供應什么品種?上市產品結構情況?是否需要對產品進行改進?

◇確定產品價格：產品以什么價位推出?

◇確定通路選擇：根據市場特性，確定本產品銷售通路或分銷渠道。

◇制定市場推廣活動計劃、廣告計劃、促銷計劃。

◇估計成本：市場開發費用預算。

▲對市場開發情況進行檢查和考核

檢查是否嚴格執行了計劃方案。

例：銷售計劃書綱要

☆明確市場開發要達到的目的、目標和要求。

☆市場營銷現狀與機會、威脅分析。

☆目標市場細分與定位。

☆確定目標客戶群。

☆確定市場優先次序。

☆擬定營銷目標。

◇銷售量的目標

◇銷售金額的目標

◇銷售品項比的目標

☆制定營銷策略。

◇產品策略

◇價格策略

◇分銷渠道策略

◇促進銷售策略(人員、廣告、公關、營業推廣)

☆確定營銷費用預算。

☆選擇好市場開發實施時機，加強實施過程的調控。

銷售管理方案設計題篇十

許多銷售經理往往不注重團隊建設與企業文化的關系，認為團隊文化和企業文化只是宣傳口號。但實際上，企業和銷售經理想要建立有效率的團隊，就必須著眼和著力于塑造追求卓越的團隊和企業文化。例如建立團隊成員檔案，記錄下他們的生日、愛好等信息，定期組織團隊聚會等活動。唯有如此，團隊成員才能盡量釋放工作壓力，相互之間才能夠真正取長補短，同舟共濟，變阻力為助力，變助力為合力。

建立定期銷售經驗交流學習機制，例如每周或每半個月整個銷售團隊進行集中，大家各抒己見，要么交流各自這段時期的成功經驗或者失敗教訓，要么圍繞某一同仁的棘手案例進行頭腦風暴，幫助尋找解決思路和方案。

銷售團隊必須有一個一致期望實現的愿景。在團隊討論中，你越努力使整個團隊朝共同的方向前進，而不是專挑那些個別成員之間的不同意見，你的團隊就越團結，越有活力。在實施愿景中，就會越努力奮斗。

1、建立團隊文化的四點要素

（1）成就的認同。

（2）任務圓滿完成時大方的贊美。

（3）給應得的人真正的升遷機會。

（4）目標達成時的金錢獎勵。

2、建立共同目標觀念

（1）每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當區域的運作順利時，他們也是贏家。

（2）安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。

（3）內部競爭是健康的，不是特別指明某個業務員對抗另一個業務員。

（4）鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優缺點。

（5）花時間在一起工作確是建立同胞愛的最好方法。

（6）銷售團隊中任何人的杰出表現都要讓公司本部知道。

總經理營運部—商務部

團隊的建設對于銷售提供最基礎的保障。

機構組成：總經理運營部、商務部

部門職責：運營部主要負責各項目的管理、策劃、執行。商務部負責溝通客戶、聯系客戶，執行公司決議以及產品推廣工作。

溝通機制：包括公司經理人與員工直接溝通，市場與市場之間的溝通、市場與技術編輯部之間的溝通，策劃人員與市場與技術編輯部的.溝通、技術人員內部溝通。

溝通要形成一種制度化、規范化。在公司內部要有一個溝通的規范，也就是說用什么樣的方式，什么樣的格式，什么樣的語言要有一個規范一個統一，這樣就不會產生因不同的溝通方式之間產生信息差別。

其中合理化建議就需要形成一種制度，讓其成為一種制度化、規范化的公司內部溝通渠道，使廣大員工能夠直接參與管理，下情上達，與管理者保持實質性的溝通，使公司內部的各種意見能夠以公開、正面、肯定的形式表達或宣泄出來，從而提高公司內部信息溝通的管理水平。員工對公司有任何的建議還可通過寫信和撥打電話來反饋。公司管理層把合理化建議進行規范，繼而形成了一種制度，有利于本公司的企業文化建設。

銷售管理方案設計題篇十一

房地產系不動產的商品概念，與其他商品有著本質截然不同的區別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務必經過審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優雅舒適的自然環境，樓質、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

房地產營銷策劃方案要達到尚方寶劍的.強大韌勁和力度，必須在創意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統；

4、感性認識和理性認識相處融洽；

5、注重歷史，尊重現實，睽重未來。

1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

2）展現樓盤的綜合優勢；

3）體現樓盤和諧舒適生活；

4）直切消費群生活心態。

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住戶需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤這一高檔物業的形象基礎，使它有機會從眾多物業中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業品質不同，發展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發商向樓盤消費對象闡述物業優勢的重要線索。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成：

1）地理位置；

2）樓盤設施結構；

3）樓盤做工用料；

4）戶型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。

3、繪制效果圖：

根據開發商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；

2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

3）闡述樓盤交通條件；

4）闡述樓盤人口密度情況；

5）闡述樓盤的升值潛力；

6）闡述樓盤開發商的信譽；

7）闡述樓盤的背景；

8）闡述樓盤的舒適溫馨；

9）闡述樓盤的實用率；

10）闡述樓盤的付數計劃；

11）闡述樓盤的品質；

12）闡述樓盤的深遠意義；

13）闡述樓盤的物業管理有什么不同。

銷售管理方案設計題篇十二

方案名稱××公司銷售回款管理方案受控狀態

編號

執行部門

監督部門

考證部門

為了防止企業的大量貨款滯留在銷售渠道中，及時回收所發生的銷售款項，避免公司出現經營困難，最大限度地降低經營風險，公司銷售部特制訂以下銷售回款管理方案，各營銷下屬機構、分公司等應以此方案為指導，及時回收銷售款項。

各銷售單位、分公司要重視貨款的回收工作，“防患于未然”。具體的預防措施包括客戶信用評估、約定預付款等。

1．收集客戶資料

對客戶的信用情況進行評定，銷售人員要收集和客戶相關的各方面資料，包括客戶的基本資料、資產狀況、經營能力等。

實際收集資料的過程中，銷售人員可使用下面的表單，匯總客戶的各方面信息。

客戶的基本情況表

公司名稱

公司成立日期年月日

公司地址省市縣（區）路號（郵編：）

法人代表法人代表聯系方式

公司以往經營情況

公司以往付款情況

主要銷售人員情況

客戶公司的資產狀況表

公司名稱公司成立日期年月日

公司固定資產公司流動資產公司注冊資金

公司營業額

公司凈值

客戶的經營能力狀況調查表

指標類別能力指標具體內容

償債能力指標資產負債率

流動比率

速動比率

盈利能力指標凈利潤率

資產回報率

其他能力指標庫存周轉率

應收賬款周轉率

備注速動比率，又稱“酸性測驗比率”（acid-testratio），是指速動資產對流動負債的比率。它是衡量企業流動資產中可以立即變現用于償還流動負債的能力

2．劃分客戶等級

根據對客戶資料的收集、分析，從客戶的基本情況、管理水平、信用記錄、經營狀況、現金流量等方面評定客戶信用等級，從高到低分為優、良、中、差四級，進而決定采用何種付款方式和確定賒銷的額度。具體情況如下表所示。

客戶信用等級及區分表

信用評定等級信用評分付款方式選擇信用額度基數備注

一級：優秀80以上后付款×××萬要求擔保

二級：良好60－80后付款或分期付款××萬要求擔保

三級：中，應注意40－60預付款或分期付款××萬要求擔保

四級：差，重點防備40以下預付款0

另外，根據不同客戶的具體情況，可在信用額度基數的基礎之上，通過一個調整系數對信用額度進行調整。用公式表示為：信用額度＝信用額度基數×信用調整系數。信用調整系數如下表所示。

信用調整系數表

信用等級

客戶

分類差中良優

次要客戶000.61

一般客戶00.611.1

重要客戶0.40.81.11.2

核心客戶n/a11.21.4

備注信用調整系數的數值在0～1.4。信用等級越高的客戶，其信用額度越會被放大，最大可達信用額度基數的1.4倍；信用等級越低的客戶，其信用額度會在基數的基礎上縮小，最低為0

這是防止欠款發生的最直接方法。銷售人員在與客戶商討銷售協議時，最好將預付款作為成交的條件，并在合同中明確說明。只有客戶貨款到賬，我公司才會按照訂單要求發貨。

1．合同中要明確各項事宜，尤其是付款方式和付款時間，防止客戶借口不付款，即使客戶不按時付款，訴諸法律時也有據可依。

2．做好業務記錄，每一次出貨、發貨都做好記錄并讓客戶方簽字（當面或傳真方式），明確在哪一天客戶購買了哪些品種，合計多少錢；每一筆貨款按約定又該何時回籠等，以免日后發生爭議。

3．時刻關注客戶一切異常情況。如客戶企業法人代表易人、經營轉向、辦公地點更換、企業破產等等。一有風吹草動，銷售人員應馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬的發生。若相關負責人離職，銷售人員千萬要讓其辦好還款手續。

對于銷售回款，各部門銷售經理應做好控制工作，及時統計各銷售人員業績及回款情況，并與財務部及時溝通，了解貨款到賬情況，并采取相應的獎懲措施，以激發銷售人員的積極性，促進貨款的及時回籠。

1．銷售回款目標的設定

銷售部經理應根據銷售活動的實際情況、部門銷售目標及企業銷售回款任務要求，制定每月銷售目標及銷售回款目標，并進行分解，具體到銷售人員，讓每一位銷售人員明確了解自己的任務目標。

具體的月度銷售回款目標可設置為：部門銷售目標××萬元，銷售回款率應達到××％～××％；個人銷售目標××萬元，銷售回款率應達到××％以上。

2．銷售回款考核

（1）每月10日，考核回款目標是否完成全月指標的20%。

（2）每月20日，考核回款目標是否完成每月指標的70%。

（3）每月27日，考核當月回款是否已100%完成全月指標。

3．回款獎懲辦法

本企業的貨款回收與銷售人員的業績考核直接掛鉤。

銷售人員在××銷售過程中，其回收款項業績不僅與個人利益掛鉤，還和回收賬款的管理聯系在一起，使應收賬款處在合理、安全的范圍之內。下表所示的是隨著銷售人員所回收貨款的多少而制定的相應的獎懲措施。

銷售人員貨款回收情況獎懲表

懲罰獎勵

0%10%30%40%50%60%70%80%90%100%

銷售人員a×××××××××××

銷售人員b×××××××××××

銷售人員c×××××××××××

銷售人員d×××××××××××

銷售人員收到貨款之后，必須立即將其交到所在銷售公司、銷售單位的財務人員處。各分公司出納設置回款登記簙，詳細記錄并及時核對分公司下屬的各個分區的回款情況。

銷售回款回收統計表

公司銷售區域銷售人員回收回款財務人員統計財務主管核實是否屬實并上報

銷售人員姓名業務款項回收金額

a區□是□否

b區□是□否

c區□是□否

d區□是□否

對于后付款的客戶，在回收銷售回款的過程中，銷售人員可將整個貨款回收時期分為三個階段，即：前期、中期和后期，以便銷售回款的快速回收，提高銷售渠道中的貨款回收效率。

銷售回款跟蹤表

跟蹤客戶客戶信譽度分期貨款回收額

前期中期后期

a客戶□優□良□中□差××%××%××%

b客戶□優□良□中□差××%××%××%

c客戶□優□良□中□差××%××%××%

d客戶□優□良□中□差××%××%××%

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數修改日期

.

方案名稱××公司銷售回款催收方案受控狀態

編號

執行部門

監督部門

考證部門

為了減少企業銷售貨款在渠道中的滯留，降低企業營銷的成本和管理費用，提高銷售人員對銷售貨款的回收率，特制訂本方案。

發生客戶拖欠款，銷售人員可根據客戶的具體情況、信用程度等，采用適當的催收方法，以便及時回收貨款。

進行銷售款項催收，銷售人員可采用下表所示的方法進行。

實際操作實施對象

1．耐心禮貌的采用信函、傳真、電話，甚至親自上門等方式軟磨

2．必要時擺出長期作戰的架勢，如在客戶的辦公或住地旁租個住處，目的是讓客戶心煩意亂，結款了事關系重要、得罪不起的客戶或大客戶、老客戶等

1．三番五次通過措辭強硬的信函、電話、傳真手段直接催收

2．親自上門表明立場

3．擺出誓不罷休的架勢，目的是讓客戶望而生畏，盡快付款關系一般的客戶或銷售人員手里客戶較多

通過第三者介入，協調來解決付款問題。如通過熟悉客戶的朋友、同事、同鄉或通過他們找到客戶熟悉的人，由此人幫助說情、講理、溝通感情、發展關系，使問題得到解決關系重要、銷售人員手上的重點客戶

1．停止發新貨，前款到賬再發新貨

2．揚言占據客戶經營場地，拉走客戶貨品或物資

3．通過新聞輿論公布事實真相，給客戶造成壓力，感覺欠款得不償失，盡快付款企業產品有市場優勢，關系客戶企業發展，客戶有求于銷售人員的情況或銷售人員手里有較多客戶

1．通過寫信或走訪客戶的主管部門、銀行、工商、稅務、行政管理部門，爭取同情與支持

2．通過新聞單位、公眾輿論部門或客戶的同行單位、客戶的客戶，爭取他們的同情與支持，給客戶制造壓力，促使客戶早日還款關系一般、銷售人員手里客戶較多或者關系重要但欠款時間過長的情況

通過在客戶安插內線，雇請個人或公司幫助收款，然后給予傭金或獎勵的辦法欠款時間過長，幾乎成為死賬的情況

由律師執筆寄出催賬函，若客戶仍不付款，采用法律方式介入。

銷售管理方案設計題篇十三

一、考勤制度

1、作息時間：

每日工作時間8：30—18：00，其中上午9：00—12：00，中午12：00—13：00，按接待順序輪流值班，不得少于2名銷售代表，其余人員可在休息間休息用餐；下午工作時間13：00—18：00

如銷售旺季公司可實行兩班工作制，具體時間另行決定。

2、考勤實行自動刷卡

二、休假制度

1、總監、現場主管在每周一至周五輪流選休一天。

2、置業顧問采用輪休制度，如遇特殊情況或臨時調休須提前向總監請假，經批準后方可休息。

3、有事請假，應寫請假報告，注明：時間、事由（事假、病假）經總監批準后方可；請病假不能到公司履行手續者，須電話告之，后補請假單；病假三天以上者，須出具醫院證明。請假三天以上必須經公司領導批準。

5、請假者必須在假滿后第一天上班時間到現場主管處銷假。

6、所有病/事假單將在月底匯總存檔并上報公司財務部，做為考核內容之一。

三、儀容儀表

1、所有xx員工必須身著公司統一服裝，隨時保持服裝整潔、清爽，佩帶工作牌，樹立良好的公司形象。

2、男士著西服、淺色襯衫、領帶、黑色皮鞋；女士著西服或套裙、淺色襯衫、黑色皮鞋。

3、男士頭發要經常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須，要每天修臉。

4、女士不得留燙發或染發，頭發長度以不超過腰上部為適度，頭發要常洗，上班前要梳理整齊，保證無頭屑。

5、女士不得濃妝艷抹，可化淡妝，讓人感到自然、美麗、精神好；不得涂染指甲并隨時保持手部清潔衛生；不得佩帶除手表、戒指之外的飾物；不得使用氣味濃烈的香水。

6、提倡每天洗澡，勤換衣物：其中襯衣兩天必須換一次，夏季襯衣須天天換，以免身上發出汗味或其他異味。

7、發型及顏色不得太前衛，須適度。

8、女士著裙裝時，應注意個人的走姿、站姿、坐姿的雅觀。

9、早、中餐不得食用口味較重的辛辣食品，以保持口腔清爽；午餐后補妝并查看口腔有無異物。

四、行為規范

1、公司全體業務人員置業顧問均應熱愛本職工作，努力學習營銷技能，不斷提高業務水平。

2、本部門員工應服從上級的指揮及安排，一經上級決定，應立即遵照執行；如有不同意見，應在事后坦誠相告或書面陳述。

3、同事之間應和睦相處、彼此尊重、團結友愛、互謙互讓，主動地進行溝通協調與交流。

4、嚴格遵守作息，不遲到、不早退、不串崗、不脫崗。

5、在xx區域使用禮貌用語，不得講臟話、粗話、喊綽號或大聲喊人。

6、男女銷售人員嚴禁在銷售區域打鬧、嘻笑、追逐，影響公司形象。

7、嚴禁在xx區域隨意坐在椅子扶手或模型展臺上。

8、嚴禁使用免提電話及煲電話粥，私人電話一次不得超過3分鐘。

9、工作時間在銷售區域不得當著客戶的面化妝，吃口香糖及其它食品；非規定時間不得看報紙、雜志等。

10、工作人員水杯及個人物品不得帶入接待區，只能放在休息室。

11、工作時間不談論同事隱私或閑聊。

12、工作時間嚴禁打牌、打游戲機及做其它私事。

14、業務人員及置業顧問不得以私人目的與公司客戶作交易或替競爭公司服務而損害公司利益

一、客戶電話咨詢

1、應在電話鈴響第三聲前，提起話筒接聽，并使用統一用語（普通話）“您好，這里是“xx房產超市，請講”。

2、接聽客戶電話必須做好電話記錄，由接聽人員統一記錄再備案追蹤。

二、客戶登門咨詢

1、客戶登門咨詢由置業顧問按既定的序列依次接待上門客戶。

2、營業用房與住宅的接待順序自成一體，互不混同。

3、客戶指定置業顧問不占序列。

4、由于公務使置業顧問錯過序列，可由主管安排再補；接聽電話不占序列。

5、客戶進門后，置業顧問必須面帶微笑、主動迎候，有條不紊的接待：詢問意向—帶領介紹沙盤、請入座—倒水、分發資料—因人而異進行解說—傾聽客戶意見—談判—追蹤—促成會員—帶領看房—協助開發商簽訂合同—售后服務6、客戶離開xx中心時，接待人員須親自將客人送到電梯口，并致謝意，做到有禮有節。對客戶及同業踩盤人員，均應一視同仁，不得區別對待。

7、若客戶是第二次登門，并主動說明上次接待人員姓名，此時非指明的原接待人員不得轉身就走，須有禮貌地安排客戶入座，倒水，并告之被指明的接待人員接待（如被指明的接待人員不在，則由主管負責安排人員接待）。

8、若客戶雖是第二次登門，但并未主動指明接待人員，按新客戶對待。（原因是你并沒有在第一次接待中給客戶留下深刻印象，工作未做到家）。

9、當老客戶提出到開發商處看現場時，在條件允許的情況下不得以任何理由拒絕，接待人員要一同前往并要注意保護客戶的安全；如因正當原因暫時不能分身，應向客戶作好解釋工作，或由經理/主管進行協調安排。

10、客戶離開后，應立即清理洽談桌上所余的資料并重新歸類，清潔剩余物（如紙杯、煙灰等）并填寫客戶情況統計表，準備重新接待下一位客戶。

11、每位置業顧問對所掌握的客戶從接待到成交乃至售后服務等工作都應做到全程負責。

12、休假期間的置業顧問可處理前期遺留工作，也可協助其他置業顧問的工作，但不允許在xx獨立參與新客戶的接待。

13、在銷售過程中若遇問題不清楚，須請示經理/主管或咨詢有關部門，當日不能解決的須以書面報告交至總監/主管處，以匯總解決。

14、嚴禁當著客戶的面互相爭吵、互相揭短。

15、嚴禁當著客戶的面爭執客戶歸屬。

16、在接待中堅持統一項目介紹，統一優惠比例，統一工作態度的原則，嚴禁銷售人員私自越權對客戶做出任何承諾。

為了加強對銷售工作的管理，實行例會。

例會種類包括：

①每天朝會

②每周例會

③每月總結會